黑曜石：源于实际? 精于诊断? 专于执行
题图来自东方IC。
1
明星为什么会去小红书？
说到明星和小红书的关系，拉取一下小红书过去1年的增长数据就一目了然。2017年底，2018年初是范冰冰、林允等明星入驻小红书的时间节点。整个2018年，伴随着越来越多明星的入驻和综艺曝光，小红书的MAU（月活跃）从2000W涨到5000W+，DAU（日活跃）从300W涨到1300W。
数据来源：QuestMobile
明星的到来，给前面几年持续增长乏力的小红书，带来了新的气象。这一年，小红书凭借着优秀的数据表现，以业内黑马的姿态，30亿美元的估值，拿到了3亿美元的D轮融资。
明星为什么会愿意入驻小红书呢？
小红书使出了商业上的杀手锏，这一策略后来被证明是有效的：小红书主动承接了明星在自家平台的商业化运营：明星入驻，出个人品牌及粉丝号召力，小红书匹配平台流量及商业资源。合作共赢，协作商业变现以后，双方利润四六分，小红书4，明星（KOL）6。
这是一种完全换位思考的商业策略。对于所有既有个人品牌又有流量的明星来说，既减少了明星团队的工作量，又提升了个人的商业价值。
对于小红书团队来说，在运营上，边际成本递增的。比如起初要通过一对一的KOL运营小组，接管明星在小红书平台的重运营。具体做法是给每个头部明星匹配2人左右的对接运营小组，明星只需要出原始的图片视频素材，由平台运营小组帮助生成图文，短视频等种草内容。
所有内容都会经过明星团队确认后发布。
在商业化方面，明星也是省心的。
小红书帮助明星解决了后顾之忧。
在整个2018年，越来越多的明星入驻了。当其他明星看到头部明星在小红书上的商业成绩以后，不请自来，主动入驻了。这也是为什么2018年小红书D轮融资期间，有记者问小红书创始人毛文超，明星为什么会选择小红书，他可以底气十足的说，明星是自己主动过来的。
强光照射下的黑曜石手链
数据来源：QuestMobile
运营虽重但回报丰厚。2018年小红书花了12个月，实现了DAU增长约1000W；2019只用了8个月就增长了1100W，2019年增速明显高于2018。MAU也从2018年底的5000W增长到9300W左右。截至今天，2019年还有4个月的时间没有过完呢。
强光照射下的黑曜石手链
2
小红书是怎样赚钱的？
2个月前，小红书升级了品牌合作人规则。这一举措中的粉丝数量≥5000，近一个月的笔记平均曝光量≥10000，引起KOL的不满。近万名已经步入初级商业化的小红书KOL因此被撤销资格，被行业评价为“小红书血洗KOL”。
其实早在2018年12月份起，小红书就一直在试水新的商业策略：只有拿到品牌合作人资质的博主，才被允许在小红书上接商务广告。
小红书正在准备通过广告和抽成的方式，实现平台的商业变现。目前能够看到的头部KOL，多是团队运营。专业的社交互联网公司会批量孵化各种垂直的KOL作为小红书博主，签约模特负责抽空拍拍照，需要落地的日更策划，日更互动，互推，都是MCN机构的运营人员写的。小红书团队作为产品的设计者和运营者，也在通过平台规则，逐渐清晰的划分出属于平台的MCN团队。
强光照射下的黑曜石貔貅手链
所有MCN及KOL的共同点可能是未来需要向平台缴纳收入分成。
也就是说，不管怎么千人千面，作为普通用户，接下来你打开小红书APP看到的所有内容，可能都有了商业诉求。这和我们的线下商场非常相似，从此首页和信息流的每一个你能看到的位置，都需要计算“坪效”了。
这也是为什么，早在春寒料峭的15℃春天，小红书上的小姐姐开始穿吊带裙了；如今天气超40℃了她们又开始穿秋装了。时尚和带货，总要走在节气的前沿。
3
不可言说的技术黑盒
KOL对小红书的品牌合伙人机制颇有微词。在他们看来，准入机制并不透明：准入门槛里有一条针对曝光量的要求，但其中的推荐机制是什么无人知晓。小红书创始人翟芳此前在虎嗅专访中回应说，如果公开机制就会有人利用机制作弊。
强光照射下的黑曜石勾玉
双方扯皮的表象背后，是小红书在不同发展阶段的不同策略。
那是小红书平台、KOL和用户之间早期最和谐的一段甜蜜时光。
后来随着平台的发展，用户体量的增长，电商尝试的失意之后，小红书在商业化方面需要给市场和资本一个新的答卷。官方调整了策略，收回了流量，这个时期KOL想要沉淀流量已经很难了。算法上的“千人千面”，其实已经在根据用户的喜好来定向分发流量了。
在小红书平台，用户只能看到两类内容：一个是官方标准“置顶”在首页信息流的明星内容（推荐理由参照本文第1部分），另一个就是用户自己曾经看到过的内容。而以上所有内容，一定是被官方纳入到商业化运营的那个部分。
强光照射下的黑曜石三羊开泰
小红书的另一个创始人瞿芳此前曾对虎嗅记者说，任何公司的产品技术都是一个黑盒子，不是一两句话就能解释清楚的。
但事实上今天的小红书不算复杂，总结下来无非一句话：早期用的是快手运营模式，现在改用抖音模式了。因为后者的爆款思路，能够迅速的到达和转化，可以通过信息茧屋和流量瞬时把用户锁住并完成收割。
所谓见面三分情，当一个东西反反复复在你眼前出现的时候，下单购买的概率就高了。
4
小红书的未来隐忧
运营风险，监管风险
流量永远是稀缺的。早期沉淀给KOL和如今的牢牢把控在官方，MCN机构和他们KOL靠猜去试探官方流量分发规则，在内容上的探索，将呈现横冲直撞式的“流量试探”，而这种尝试对平台和官方审核监管来说，将是极大的挑战。
今晨小红书疑被各大安卓应用商店下架，疑似跟内容或数据违规有关。
商业和信任的冲突
商业是利己的，内容是利他的。小红书新的商业化定位中，需要在在利己和利他之间找到一个平衡。2018年大批明星入驻和明星粉丝涌入小红书，早期的种草笔记用户，已经有一定程度的流失；流量分发策略改变以后，对KOL和普通用户来说，平台方又有了新的冲突需要平衡。
从KOL角度：早期，基于快手式流量运营，小红书上有大量的从零开始的KOL成长起来，没有流量的加持，单纯靠内容做出了影响力，这样的KOL在受到普通用户欢迎之后，会有动力持续生产好内容；如今，小红书改为抖音式流量分发，虽然平台方在价值观层面依然认同，能生产优质内容的KOL是小红书未来商业价值潜力最大的部分。
但是当下头部的明星和KOL，不得不向商业化倾斜。新入场的KOL单纯做内容，已经没从前那么容易获得流量了。别说素人，即便是有流量有品牌的腰部明星，入驻小红书能得到的流量已经非常有限了。
小红书针对明星的case by case式边际成本递增式运营，逻辑上照顾不到所有人。
从普通用户的角度：起初小红书的用户为了获取真实的测评体验而来，如后来打开首页全是广告，明星除了喜欢的，更多的是不认识的，他们出现的目的都是为了带货，会造成普通用户对平台和产品的信任度下降。
强光照射下的黑曜石貔貅手链
社区和电商之间的取舍
今年，似乎“电商”已不再是小红书眼中最为重要的标签，行业里传出的消息是他们在寻找电商和社区之间的平衡点。但是事实上，这二者很难兼顾。
因为都是运营非常重的业务。社区需要运营好很多人和内容，电商需要管理好很多货和服务。此前，小红书在在电商产品和服务层面引来大量负面评价。GMV的增长也不达预期，去年传出过小红书电商团队架构调整、裁撤和业务缩减的消息。
加快商业化步伐，可能是小红书在2019年最为核心的战略。
有消息说他们今年的估值涨到了60亿美元。这一说法在此前的媒体报道中已被小红书方面否认。但从小红书去年到今年大盘数据的增长来看，估值大幅提高这件事未必是空穴来风。
但是眼下，他们可能需要先过了监管这一关。
本内容为作者独立观点，不代表黑曜石立场。
融合全球优质经济、金融与管理学科教育资源，邀请来自全球的杰出企业家、投资人和著名学者授课；并特邀请数位成功企业家，担任项目创业导师，提供创业指导和帮助，与学员成为良师益友。
强光照射下的黑曜石貔貅手链
中国中小企身边的麦肯锡
